SNSマーケティングで成功するには？顧客の潜在ニーズの探し方

マーケティングにおいて、顧客の潜在ニーズをつかむことが重要だといわれます。

しかし、そもそも潜在ニーズとはどういうものなのでしょうか。そして、それをつかむためには具体的に何をすれば良いのでしょうか。

この記事では、SNSマーケティングで重要な「顧客の潜在ニーズ」について解説します。潜在ニーズの具体的な探し方も紹介していますので、ぜひ最後までご覧ください。

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SNSマーケティングとは

SNSマーケティングとは、SNS運用によって「商品が売れる仕組み」をつくることをいいます。

商品を売るための手法は、大きく分けると2つあります。

• 営業活動や店舗での販売活動によって売る
• 顧客に選ばれ、買ってもらえる仕組みを作る

一般的には、前者のように直接売る方法を「セールス」、後者のように仕組みを作って自社商品を買ってもらう方法を「マーケティング」といいます。SNSマーケティングでは、InstagramやYouTube、TwitterなどのSNSで人々の声を集め、顧客や見込み顧客のニーズを探ったり、商品紹介の投稿やSNS広告で「買いたい」という気持ちを醸成したりといった活動をして、セールスをしなくても売れる仕組みを作っていきます。

潜在ニーズとは

SNSマーケティングで重要といわれる潜在ニーズとは、具体的にどのようなものなのでしょうか。潜在ニーズについて考える前に、まずはそもそもニーズとは何かを整理しておきましょう。

ニーズとは？ウォンツとの違い

ニーズとは、本人が持っている希望のことをいいます。そして、その希望を叶えるための欲求がウォンツです。

例えば、Aさんという人が「スポーツジムに通いたい」と考えているとしましょう。このような具体的な欲求は、ウォンツとよばれています。では、Aさんはなぜスポーツジムに通いたいのでしょうか。その理由が「痩せたいから」だとすると、この「痩せたい」がニーズです。

潜在ニーズとは？顕在ニーズとの違い

では、潜在ニーズとは何なのでしょうか。

潜在ニーズとは、本人が自覚していないニーズのことをいいます。顕在ニーズが、本人が「こうしたい」「こうなりたい」と自覚しているニーズであるのに対し、潜在ニーズは表面に出てきておらず、本人ですら気付いていないながらも水面下に持っているニーズであるという違いがあります。

先のスポーツジムの事例を考えてみましょう。Aさんは、痩せたいというニーズを持っています。これは、本人が自覚している顕在ニーズです。では、Aさんは痩せたらどうなりたい、あるいは何をしたいのでしょうか。例えば、同窓会に行って「変わらないね」と言われたいかもしれませんし、20年ぶりにハーフマラソンに出たいかもしれません。それが、本人が自覚していないけれど水面下で持っていた潜在ニーズです。

ここまでを表にまとめると、以下のようになります。

SNSマーケティングの場合、企業が提供する商品やサービスがウォンツに当たります。SNSマーケティングで潜在ニーズを探るというのは、このウォンツを持つ人を増やすために消費者の潜在ニーズを探り、それに合わせたマーケティング手法を考えるということです。次項では、潜在ニーズの見つけ方を解説していきます。

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潜在ニーズの見つけ方

潜在ニーズを見つける方法は色々ありますがが、ここでは、ウォンツが決まっている場合の潜在ニーズの探し方の一つを、上の事例にあてはめて紹介します。

潜在ニーズは、下記の方法で探すことができます。

1. ウォンツを明確にする→ウォンツ：スポーツジムに通いたい
2. 顕在ニーズ（スポーツジムに通いたい理由）を明確にする→ニーズ：痩せたい
3. 顕在ニーズ（痩せたいという希望が実現したらどうなりたいか、何をしたいか）をできるだけ多く考える
   →(1)同窓会に行って「変わらないね」と言われたい
   (2)20年ぶりにハーフマラソンに出たい
4. で出てきた回答のうち、「これが叶うならスポーツジム通いを頑張れる」というものを探す→(2)20年ぶりにハーフマラソンに出たい

ここで導き出された「20年ぶりにハーフマラソンに出たい」が、Aさんの潜在ニーズです。

SNSマーケティングに顧客の潜在ニーズを反映させる方法

「スポーツジムに通いましょう」とウォンツを問いかけても、人々はスポーツジムに来ないでしょう。なぜなら、人は「どうしてもこうしたい」という感情が湧かないと行動しないのが常だからです。逆にいうと、何を見ても行動しなかった人でも、「どうしてもこうしたい」という目標ができれば行動できるようになります。

SNSマーケティングにおいて、顧客の潜在ニーズを探ることが重要といわれるのは、そのためです。投稿を見た人の心を動かして行動変容につなげるためには、潜在ニーズを探って「どうしてもこうしたい」という気持ちを醸成することが必要だからです。

まとめ

この記事では、企業のSNS担当者、SNSマーケティング担当者が頭に入れておきたい潜在ニーズの探し方について紹介しました。

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