潜在顧客とは？顧客・見込み顧客との違いやその重要性を解説

潜在顧客は、将来あなたの会社の顧客になる可能性のある人々です。「潜在」という言葉の通り今はまだ表には出ていませんが、顧客になるかもしれない要素を持っていることから、このようによばれています。そして、潜在顧客が顕在化する前に早めに囲い込んでおこう、あるいは、潜っている可能性を引き出そうとマーケティング施策を実行している企業もあります。

Instagramは、潜在顧客にアプローチしやすいツールだといわれています。なぜかというと、Instagramは投稿内容を工夫することで潜在顧客にリーチできるSNSだからです。

皆さんも、Instagramを活用して潜在顧客にアプローチし、顧客を増やす施策を始めてみませんか。この記事では、潜在顧客をInstagramで獲得する方法を紹介していきます。

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潜在顧客とは？顧客・見込み顧客との違い

潜在顧客とは、現段階ではまだ商品の存在やニーズに気付いていないものの、潜在的には何らかの課題を抱えていて、今後顧客になる可能性のある人のことをいいます。

顧客とは、既に商品を購入して利用している人のこと、そして見込み顧客とは、現段階ではまだ商品を購入していないものの、ニーズには気付いていて商品を探している人のことをいいます。

潜在顧客へのアプローチが重要な理由

潜在顧客へのアプローチは、次の観点から重要視されています。

• 顧客層が広がるから
• 他社より先に認知してもらえるから
• 新しい顧客ニーズを掘り起こせるから

顧客層が広がるから

多くの企業が顧客と見込み顧客へのアプローチを積極的に行っており、競合他社とそのパイの取り合いのような形になっています。そこで注目されるようになったのが、潜在顧客です。潜在顧客にアプローチして顧客化することで、顧客層の拡大を図るのが狙いです。

他社より先に認知してもらえるから

潜在顧客にアプローチすることで、競合他社より先に認知してもらえるというメリットもあります。先に認知してもらえると、競合他社より優位に立てるからです。

ビジネスにおいて、先行者が有利になることが多いのは皆さんご存知でしょう。特にInstagramなどSNSでは、その傾向が顕著に現れます。

新しい顧客ニーズを掘り起こせるから

自社のターゲットを潜在顧客にまで広げるためには、潜在顧客のインサイトを調べる必要があります。それは、これまでの顧客、見込み顧客とは異なるニーズの掘り起こしにもつながります。新しいニーズに気付き、対応することで、事業の発展につなげられるかもしれません。新商品や新サービスの開拓のチャンスにもなるという意味では、会社にとって大きなメリットといえるでしょう。

潜在顧客の購買までのステップ

潜在顧客は、商品を知って購買に至るまでに次のようなステップを踏みます。一般的なステップ（マーケティングファネル）と、Instagramでの動線をそれぞれ紹介します。

潜在顧客の購買までのステップ（マーケティングファネル）

潜在顧客は、一般的に以下のステップを踏んで商品購入に至ります。

1. 認知：ニーズを認識する/商品を知る
2. 興味・関心：商品に対して興味・関心を持つ
3. 比較検討：商品購入に向けて、比較検討をする
4. 購入：購入を決める

潜在顧客の購買までのステップ（Instagram）

潜在顧客は、Instagram上で次のような動きをして商品購入に至ります。

1. リーチ：フィードまたは発見タブで気になる投稿を見つける
2. プロフィールに遷移：投稿者を知るためにプロフィールを見る
3. フォロー・URLクリック：投稿者をフォローする/ECサイトURLをクリックする
4. 購入：ECサイトまたは実店舗で購入する

つまり、Instagramで最初にすべきなのは、潜在顧客が知りたい情報を投稿して見つけてもらうことです。そのためには、潜在顧客にどのような人がいて、どんな課題を持っているのかを探ってペルソナを設定し、その人たちに向けて解決方法を提示してあげることが企業側の最初のステップになるでしょう。

ペルソナ設定については下記の記事で紹介していますので、あわせてご覧ください。
▶︎インスタ投稿で重要な「ペルソナ」とは？

潜在顧客への具体的なアプローチ内容

Instagramには、3つの投稿方法があります。

• リール
• フィード
• ストーリー

潜在顧客にリーチするためにはリールとフィードが有効です。特にリールはフォロワー以外の層にリーチしやすいという特徴があるため、まずはリールを活用してリーチを伸ばし、「自社の商品を必要としているけれど、まだ商品を知らない人」のフィードや発見タブに載ることを目指しましょう。

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まとめ

この記事では、潜在顧客の重要性とInstagramでのアプローチについて解説しました。

• 潜在顧客とは？顧客・見込み顧客との違い
• 潜在顧客へのアプローチが重要な理由
• 潜在顧客の購買までのステップ
• 潜在顧客への具体的なアプローチ内容

潜在顧客へのアプローチは、自社の顧客層の拡大につながる施策でもあります。Instagramの機能を使って、今から将来の顧客への対策を進めていきませんか。

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