お客様情報
| 会社名 | 株式会社ピーアンドエム |
| 所在地 | 〒103-0007 東京都中央区日本橋浜町1-1-12 プラザANSビル4F |
| 業種 | 婦人服・輸入寝具の専門店 |
| URL | http://www.pandm.co.jp/ |
アパレル業界では、Instagramは集客施策の要として必須プラットフォーム化し、さまざまな施策が展開されています。
今回はインフルエンサーのインハウス化を目的として株式会社ピーアンドエム様にMoribus Castingをご導入いただき、マーケティング業務全般を担っている叶様にMoribus Castingの活用やパフォーマンス、今後の展望についてお話しを伺いました。
インタビュアー：AIQ株式会社 小川
小川：この度はインタビューの機会をいただきありがとうございます！本日は導入いただきましたインフルエンサーダイレクトキャスティングサービス「Moribus Casting」についてお話しを伺えればと思います。早速ですが、貴社がInstagramを運用している目的を教えてください。
叶様：ありがとうございます！ブランドのイメージ訴求と認知拡大を目的としています。Instagramは写真や動画がメインコンテンツとなるので、ブランドの世界観とか、世界観の認知を拡大しやすいプラットフォームです。ただ最終的な目標は売上のため、世界観に合うインフルエンサーさんを起用して売り上げを目指しています。
小川：なるほど！インフルエンサーを活用して売上まで繋げているのですね。そうなると、結構Instagramにパワーを掛けられていると思いますが、Castingの運用体制などを伺えればと思います。
叶様：どのブランドもInstagramはガッツリ運用しておりますが、Moribus Castingを利用しているブランドは全部で4つあります。
『エピミーエピミ』『フェピュール』の2ブランドはわたしが、他ブランドで1名ずつ利用しているので3名の担当者がCastingを活用させてもらっています。
小川：4ブランドで活用いただいているのですね！すごく嬉しいです！ちなみにどういった課題や背景からMoribus Castingを導入いただいたのでしょうか？
叶様：数年前から代理店を通してインフルエンサー施策を続けてきました。ただキャスティング費用が結構掛かってしまい、他の施策に費用を割くことが難しくなってしまった。そこでキャスティングの部分を少しでも内製化することで費用削減を目指すという目的で、ダイレクトキャスティングを謳っていたMoribus Castingを導入しました。
小川：なるほど、キャスティングを自分たちで内製化することが目的だったわけですね。
叶様：はい、その通りです。実はMoribus Castingを導入する前に別のツールも試したのですが、思ったより良い結果を得ることができませんでした。その経験から、「今度は目的にも成果にもつなげられるツールを選定する」という目線で選定を行い、Moribus Castingの導入に至りました。
小川：ありがとうございます！費用削減を目的として導入いただいたということですが、実際のところパフォーマンスはいかがでしょうか？
叶様：かなり満足してます！これまで代理店を通して掛けてきた予算からのインフルエンサーのアサイン、リーチという結果とMoribus Castingでギフティングという手法を活用しダイレクトキャスティングを行ったリーチ結果を比較しても非常に良い数字が出ています。
例えばわたしが担当している2ブランドでは、実際Moribus Castingでダイレクトキャスティングした人数を、今までの代理店を通してキャスティングしたとしたら、1カ月で概算して60万近い費用が掛かっていただろうと思います。本来だったらプラス60万をこちらが支払わなければリーチできなかった部分をMoribus Castingを使って費用削減、リーチの創出できたというところが一番大きいです。
小川：すごいですね！Castingを上手に活用していただきありがとうございます！ちなみ成果が出るまでの期間というのは、1施策目から目に見えた効果はありましたか？
叶様：2つのブランドを同じタイミングでやり始めて、片方は一回失敗してしまいましたが、もう一ブランドはかなり成果が出ていたので、大体1カ月くらいという感じです。
小川：それは早い！成果があったブランドと出なかったブランドで、成果があったほうを次回参考にする形で成果を出していった感じですか？
叶様：はい、その通りです。一発目はインフルエンサーの方にDMの送り方だったりとか、どのくらいのやりとりが理想なのかとか、その辺が全然わからず、ちょっとまどろこっしい、多分お手間を取らせてしまうようなやり取りだったのかあまりアサインが取れなかった。
その反省から、もう一ブランドの施策では反省点を改善して、もうちょっと簡略化させたりなど工夫しました。
また識者に相談させていただき、色を選んでいただくのに「第5希望まで選んでください」みたいなことを言ってみたり、それは、ちょっとハードルを高くしちゃうとか、そういったDMのやりとりのアドバイスとかもいただくことで、回を重ねるごとにどんどん改善していきました。
小川：そこはカノウさんが努力した結果と、いろいろ検証したことで自分たちの中での正解を見つけられたのが大きいのかなと思いました。ここが肝になるかもしれないですね。
叶様：このDMの文面とこの工数が一番良いと感じた部分を、後から加わった他の2ブランドにも展開しました。このDMで送ったらよかったですというのを伝えて。
それをそのままコピペではないですけど使ってもらって、他のブランドにも活用してもらっていますので、失敗は失敗で、やってよかったのかなと。
小川：それをまた横展開できるというのがすごくいいですね。会社として強くなれる気がしました。その中で、成果が出ているというところがあったと思うんですけど、成果を出すために工夫したことは何かありますか？
叶様：キャスティングの成果で言えば、DMのPDCAを回したところですね。インフルエンサーの方にDMを送るときのやりとりで、「住所を教えてください」だったり「色を選んでください」など都度都度送っていると、すごい数のDMを日々やり取りすることになると思うので、なるべく一発で終わらせるためにGoogleのアンケートフォームを作って、商品を見せて色も選んでもらうことにしました。
あと注意事項とかも注釈として冒頭に入れて、「このタイミングで投稿してください。ストーリーズのURLはこれです。もし投稿していただけなかった場合は」みたいな感じの必須事項もそこにまとめて載せました。できるだけ一発で終わらせようとしたことが非常によかったと思います。
DMだと、最近インスタが乗っ取られたりとかが多いので、個人情報とかを入れていたりするとお互いに心配というところもあったので。そこも工夫しました。
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エピミエピミー | フェピュール |
小川：やり取りをなるべく少なくすることで、離脱させるポイントを削っていったという感じですか？
叶様：そうですね。あとはDMで事務的なコミュニケーション以外のコミュニケーションも重要だと思います。一番直近の施策で、初めZOZOの『WEAR』というコーディネート一覧サイトを利用しました。WEARだとレポートが取れない、インサイト結果も取れないなどInstagramと勝手が違うのですが、WEARにはランキング機能があり、かなりの頻度で更新されていくので、できるだけ朝イチに投稿したほうが多分有利なんだろうと考え投稿時間の指示を早くしたんですよ、午前中みたいな。大体の方が6時とかに投稿してくださいと。
WEARのランキングに載ったら画面をスクショし、「投稿ありがとうございます！何々さんランキングに載っていてすごいです！」という画面のスクショを送りました。そうすると、結構皆さん喜んでいただけるんですね。「あまりランキングを最近見ていなかった」とか「ここまで見てくれてうれしいです」とか、そういうプラスのやり取りが生まれて、結果、WEARの方はお願いした日以降も服を着回してくれました。
また直接依頼してはいませんが、WEARだけでなくInstagramへ投稿してくれる方も増えました。そういう関係性とかをつくるきっかけにもなってよかったと感じています。
小川：アンバサダーとは言えなくても、やり取りを重ねる中で自分たちのブランドを好きになってもらい、それで自発的に発信もしてくれるようになっているというような、すごくいい例かなと思いました！
叶様：WEARはコーディネート投稿のアプリなので、投稿は誰でもできるんです。フェピュールがブランドとして「フェピュール」というブランドとしてもできます。
個人の方がフォロワーがどんどん増え、Instagramでいうインフルエンサーになった状態をWEARだとWEARISTAと呼ぶようです。男女、子どもとかも結構多いんですよ、ママさんとかが載せていたりして。そこに載るとランキングからのECへの流入もありますね。
小川：なるほど！成果を出すために工夫したこととして、DMの内容を変えてみる、そのコミュニケーションコストをどんどん下げて、やりとりを少なくしてやっていく、WEARをやっている方を起用してランキングを上げるということですね。
叶様：ZOZOで売り上げを上げる一番の近道はランキングに載ることだと思ってます。ランキングに載せるには、複数の商品を投稿してもらうのではなく、集中して投稿するかつZOZOの施策と絡めるのが一番効果的です。例えばZOZOのクーポンの日に投稿日を必ず重ねる、広告を活用するなどはやった方が良いと思います。
ZOZOで商品が表示されていると思うんですけど、その中で「PR」とついているものは広告なんです。ちょっとお金をかけてできるので、施策の商品はその日に関しては広告をかける。そんな感じでZOZO内の機能をフルで使います。投稿の時間帯も、クーポンの日、24時間ありますけど、例えば23時とかに投稿されてしまうと、クーポンを利用できる残り時間が1時間なので、お客様も見逃しちゃうことが多くなってしまう。
またInstagramに投稿いただくときには、多くのユーザーが閲覧時間（就寝前など）が多い時間帯に投稿したいと感じると思いますが「朝6時までに投稿をお願いします」「0時からこの時間までに必ず投稿してください」「ストーリーズだけでもこの時間でお願いします」など投稿時間をこちらから指定することが多いです。
コンバージョンをKPIにする場合、やはりリンクが貼れるストーリーズが一番効果が出やすいので、早い時間で投稿していただくようにコミュニケーションを取ります。
細かいですが、リポストではなく投稿したものをストーリーズに載せると投稿に流入してしまうので、ストーリーズはストーリーズで画像を使っていただいてリンクを貼ってもらうようにしてます。
小川：結構細かいですね。ここがコミュニケーションが発生しちゃうポイントかもしれないのを、さっきのアンケートフォームで解消しているという感じですね。
叶様：はい。書いておくという感じで。でも最近リポストみたいな感じは見なくなりましたので、皆さん同じことを言われているんだと思います。
小川：確かにそうですね、少ない気がします。それはそれで作ってくださる方が多い気がしますね。今のお話のポイントは、ZOZOの売り上げを上げるためにはZOZOのランキングに載せることが一番大事。そのための手段は全部使うというので、1個はZOZOの広告もかけてキャンペーン期間中はブースト、ZOZOのクーポンのタイミングでインフルエンサーの投稿もやってもらうポイントがうまく成果として結んでいるという感じですね。
叶様：はい、インフルエンサーの投稿も重要なポイントですね。
小川：プラスでこの話の絡みなんですけど、ZOZOのコーディネートのクリエイティブのストック、写真のストックがインフルエンサー投稿をすると、二次利用OKだという点はいかがでしょうか？
叶様：そうですね。それが第2の、売り上げの次の目的という感じです。こちらで撮った綺麗・決めている写真よりも、親近感のあるインフルエンサーの方の写真のほうが購買にはつながりやすいですね。
小川：きれいな宣材写真よりもインフルエンサーのさりげないというか自然な写真のほうが伸びるというような感じですね。上記の通りインフルエンサーをご活用していただく中で、Moribus Castingが成果を出すうえで役立っている機能はどの機能でしょうか？
叶様：AIマッチング機能ですね！男女とか、既存である項目でセグメントをかけても、すさまじい数で絞りきれないことが多いです。年齢とかワードとかで絞っても結構なリスト数になるので、そこで競合ブランドとかを入れることで絞りやすくなりますし、投稿のテイストが似ている、類似している人とかで最適化をかけると、自分で既存の項目で絞ったときに出なかったような方が検索にヒットします。低身長さんを探す際に、低身長さんに特化したブランドとかがあったので、ブランド名入れたら意外と簡単に探すことができました。
小川：めちゃくちゃ活用されてますね！
叶様：あとは「画像の類似度」から候補者を選べる機能も使っていて、案件を多く回していくと、伸びる投稿がなんとなくわかるようになってくるので、伸びるであろう同じような画像で投稿している人を画像の類似から探しています。
小川：案件を多く回すことで伸びる投稿がわかってくるのは、施策を進めていくのにすごい武器になりそうですね！他にはいかがでしょうか？
叶：Instagramアカウントの「DM連携機能」は声かけが多い場合は重宝しています。
DMのテンプレート機能が候補者ごとに自動で名前を変更して作成されるのて、アサイン人数が多くなるとDMを送信する度にインスタID名をコピペするのが大変だったので助かってます。
小川：確かにインスタIDが複雑な人とか多いですもんね…
叶様：名前を間違っても失礼になるのでその確認にも時間がかかってたので、自動でインフルエンサーの名前を反映してくれるのは良いですね！
叶様：そうですね！DM送信は結構煩雑になりがちなので助かってます。
叶様：あとはマルチSNS機能ですね！この機能はもう一声って感じですが、逆に言うとWEARとかTikTokのフォロワーまでを管理しているツールってまだ存在しないと思います。Moribus Castingを導入するにあたってさまざまなツールを見せていただいたんですけど、Instagramに特化したツールがほぼほぼだったので、それで今回は手動でWEARを探しました。WEARISTA、WEARの方にアサインしたい、TikTokはすでに需要がかなり高いので、それでTikTokで探したいという方も、Instagramと同じようにセグメントができればかなり強いかなと思います。
小川：確かにSNSが多様化しすぎていて、SNSの得意・不得意も出てきてますね。ぜひ実装も検討していきたいなと思います！また搭載してほしい機能というと、今のMoribus Castingのように分析を求めていらっしゃいますか？
叶様：そうですね。できれば今の機能をそのままWEARのユーザーバージョン、TikTokのユーザーバージョン、フォロワーとか、追える数値もまた変わってくるとは思いますが、直近の投稿だったりとかそういうわかる情報を載せていただけるとかなりありがたいです。
小川：ぜひ社内に持ち帰って検討させていただきたいなと思います。その他、搭載してほしい機能とかはありますか？
叶様：検索の項目で「フォロワーの男女比」というのがあると、かなり助かります。
検索のフィルターのところで男女比6-4、7-3とかあると、フォロワーを買っている方とかをはじくことができると思います。フォロワーを購入しているユーザーって変な男女比になっていることが多く、アラブみたいな男性がすごいフォロワーに多くなっていると思うんですよね。それを一個一個、中身を見るのが大変なので。なので男女比で半分以上、男の人がいっちゃっているのははじくみたいな感じにすると便利だなと。
あと進捗管理。投稿の管理のステータスをカスタム化したいと思うシーンが多いですね。
小川：投稿完了とか今、DM送信完了とかというのはテンプレでは用意していますけど、そこの名目を変えていきたいという感じですよね。
叶様：そうです。ステータスのテキストを変更するに加え、レポート納品有無などもあると便利ですね。ブランドによって違うと思うんですよね、会社にとっても。なのでそれを自分で好きにできたらすごくやりやすいなと思います。
小川：なるほど！これは早速社に持ち帰ります！最後にインフルエンサーのインハウスを検討している企業へ何かアドバイスなどあれば教えてください。
叶様：そうですね…Moribus Castingを導入する前に他社のセミナーとかを受けて、なかなか内製化、内製化って、それはどこだってやりたいけど、難しい。失敗事例とか、結局自分たちで管理できなくなっちゃうとか、成果までを出すにはかなり長期戦になるからみたいなことを聞いていたんです。
何カ月とかで成果が出ると思わないほうがいいですよとか。
いろんな会社がそんなようなことを言っていたので、難しいのかなと思っていたんですけど、今のところは、割と早めにいい結果が出てます。実際まだ代理店というのは使っていますが、当初の目的通り経費削減しながらに成功し、他施策もやり始められている状態が生まれたのでよかったなと思っています。
小川：すごくうれしいです。内製化にはめちゃくちゃ時間がかかるといわれているところ、1カ月で内製化できるようになったというところが、大きくはよかったポイントですね！その時間だったり費用を別のことに向けられている、実務の中で別のところに向けられているというところが1個、大きな成果としてあったかなと思うので。今後とも末長くお付き合いできるように、私どももサポートだったりとかできればなと思いますので、今後ともお願いいたします。ありがとうございました。
